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征程LED照明的过去 、现在、未来

作者:征程 照明     来源:www.     发布日期:2014-7-3

    在照明行业 已经呆了23年,先后在 亚明、飞利浦、欧普等几大大企业就职。在职期间,我目睹了中国照明行业近20多年的发展 ,在此,我首先来谈谈个人对照明产品发展轨迹的一点理解和感悟。
   80年代的亚明 除了做灯泡、白炽灯外,开始接触钠灯、金卤灯,而当时的中国除了有球泡、日光管外,也开始做HID灯。

    90年代节能灯 开始崛起,最初的经销商价格卖到80多元,寿命 是8000小时,一个 电源有半斤重。中国很快就把节能灯的成本降下来,而现在整个行业节能灯一般在6000小时左右的 寿命,寿命8000小时的几乎 没有。至于那些贪图短期利润,不重质量的企业,最终也难以在照明行业中生存。从产品层面上讲,一味的价格竞争是没有价值的。
    2011年照明行业 进入LED时代。LED时代到来以 后衍生了一个问题:LED本来可以做 更优质的产品,为客户创造更好的光价值、光环境,但目前整个行业就是以“便宜”来做,一个 球泡灯3块多,甚至 9.9毛包邮的产 品也层出不穷。
     LED本来应该做 出更好的产品来,但现在与节能灯比较起来,性能甚至变差了,这对照明行业来说不是一种进步,而是整体行业的退步。这种状况的出现并非没有技术底线,而是没有道德底线。事实上真正性能良好的产品,应该是在原来的节能 灯上面升华,给客户带来更好的光环境、光体验。
    现在是一个 整体方案服务的年代,产品要去细分,不要期望一进来就触及所有行业。以欧普为例,目前光照明应用设计师已经有78人(不包括产品 设计),现在照明 应用设计师、产品经理以及销售员是组团去跟客户谈项目。
渠道的变迁
     在渠道方面 ,自己原来在亚明从事品质检测,后来转做外贸出口。在亚明与飞利浦合资之后,自己主动要求转做内销,原来亚明的同事就说你不能够做销售,因为能喝酒、麻将、能说、跳舞,这几样都不会如何做呢?但最终还是 选择做了。
2000年前后有两 种,一种是类似于欧普,建立专卖店以卖快销品的模式卖灯,通过渠道强力推行品牌形象,有一段时间想做商照但是做不起来,因为是想利用做快销品的方式来做商照。还有一种是飞利浦早期的工程师型,对产品技术有所了解, 做项目光应用,这一点殷康很早就带着团队在进行。
     目前,有意 思的是这个圈子里到现在还有人用15年前的方式 来做现在的行业,大范围搞订货会,大把砸钱,如买灯送汽车等。其实对于经销商而言,他不是为了赚到汽车,而是为了长期赚钱。
     LED到来之后, 很多经销商对一些品牌都没有一个全面的把握,他实际上不知道做哪个牌子好。欧普下面有一些小的经销商,因为其他家便宜而欧普产品较贵,有时一个月参加十场订货会。行业500人、1000人、3000人轰轰烈烈 的订货会,能下多少单?能打多少钱 ?能成交多少 ?进货后有多 少卖得出的呢?其实订货会 是把东西沉淀到仓库里面,没有价值,不是一种再生可持续的方式,这种大批量举行轰轰烈烈的订货会、拼命开门店的方法是十五年前的做法。别人做什么,我做什么,别人做5块钱,我做 3块钱。用十 五年前的方式,只不过规模扩大而已,以前砸下50万,现在砸 下500万来干这事 情。
      欧普是行业 内的领军企业,但规模也只是40亿左右,飞 利浦在中国普通照明的规模也就60个亿,美的 、TCL等巨头也都 进来了,很多企业都认为做照明很简单。其实,家电和照明不一样,比如美的做微波炉,只需要拿下苏宁、国美等就可以了,单一的三到五个产品一上台就行了。照明行业则不然,飞利浦有10000多个品类, 欧普也有10000个左右,而 雷士有30000多个,销售 额就是从每一个产品品类一点点累积出来的。每一个产品品类在每一块怎么运用怎么做,都需要去考虑。很多人认为照明行业毛利率利润很高,而家电行业则低很多,但是在实际操作上根本就不是这个样子。每个应用场景对产品 要求都不一样,即使在家庭方面也有装修风格的区分。早期也许有像做快销品那样的方式来做照明,现在已经不行了。
专业市场将 消失
      1995年开始做销 售,在沿海找的客户都是个体户做经销生意,在内陆基本都是“五交化(五金交电化 工)”站点。2000年出现灯具 城、建材城,正好中国正处在基建规模大幅度扩张时期,进入房产消费之后,就像雷军所说的风来了,只要是头猪都能飞上天———在市场上开 家店就能把东西卖出去。
       在这里可以 大胆预测,这些专业化的市场在今后将会消失。网购时代的到来,无非是指购买东西场所变化了,但并不是说做照明在应用的那些功底就不需要了,制造、设计、服务等还是需要的。另外一个就是企业开始“走出去”,去做社区 服务,上门服务,照明可能会变成一种服务能力,这是一种较大的变化。
       反过来,针 对实体店而言,一个好一点的门点,每平米的租金在300元/月左右,以 200平方来算, 一个月租金就是6万多。现在 底价杀得热火朝天,精明的客商上门购买,产品平均毛利也就在20个点左右, 一个月如果卖不出十几万是存活不了的。从这来看灯具城这种形式能够经营多久也是一个问题。同时,欧普渠道强大,往后会帮助渠道商去做升级。
      以前一个国 有“五交化”站,楼上是 办公室,楼下是门店,省市县每一级都有站点,体系非常完整。随着基建规模扩张和房地产热,灯具城逐渐繁荣,而电商的崛起对灯具城建材市场冲击,可想而知,以后人们会很少跑到那些地方买东西。
       目前照明行 业有一万多家企业,没有底限,对照明应用什么都不知道就杀进来。现在开始这个行业进入淘汰赛,做普通照明企业(灯饰除外),最后能够 剩下1000家就不错了 。除了做好现有产品之外,我觉得应该真正沉下心来,研究LED的特点,认 真思考应该给今后生活创造什么样的价值,才能立于不败之地。

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