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征程分析LED照明工程渠 道

作者:征程 光电照明     来源:www.     发布日期:2014-4-21

     谈到工程渠 道, 在传统的时 代里,大家一下子会想起三雄极光照明、雷士照明、GE、飞利浦、 索恩、库柏这些传统品牌;到了LED时代,圈内 最经常谈到的是勤上照明等几家为数不多的新兴企业;其实,对于 工程渠道,其范围很广,举两个例子:1、灯管可以 因为停车场、大型超市、写字楼的改造而成为工程项目产品;2、吸顶灯因 为房地产的楼梯间、阳台、精装房的需求而成为工程产品;因此,从光 源到灯具、从户外到市内,就连水晶灯、云石灯都有其工程操作的特点;广场、公园 、河岸、建筑外墙等亮化工程是工程,场馆照明是工程,机场、隧道、桥梁、道路照明是工程,厂矿、码头、电站照明是工程,酒店、商场、地产是工程,CBD写字楼、政 府行政大楼、金融、财税、教育、医疗系统等还是工程;围绕着建筑 而展开的照明项目都可以是工程渠道的一部分,关键是如何细分和定义;

     而对于照明 行业所泛指的工程一般为亮化、道路、办公、场馆、酒店、商场、学校等几种相对主流的项目为工程;其产品线一 般为户外照明、办公照明、商业照明所概括;对于工程渠 道的操作特点一般需要较专业的产品线,有过硬的技术和服务能力,有丰富工程运作经验的企业或经销商才能胜任;这跟工程项 目对消防安全、使用环境、使用周期等技术评审和对灯具的要求较高有关,特别体现在一些重大的项目上。照明工程在传统时代里,一般是厂家配合着经销商一起实现,只有极少数如奥运、世博、全运会等因为招标要求极高需要 与厂家直接合作的;而到了LED时代,因为 各省会及一线城市遍布政府扶持的LED企业,这类 型可称为“干儿子”或“诸侯”的,因渠道 建设较弱,而且有特定的优先权和悉心关怀,其项目一般以厂家直供为主,目前主要体现在户外项目和市政改造项目上;因此,主流 品牌的工程渠道步伐近些年不断地被排挤和打压,至少未来几年还会延续,太多的非市场化行为迫使一些企业在工程渠道建树稍微,而近来在节俭的大环境下,市政工程项目的预算和投入也会大大影响户外和建筑工程项目,工程 渠道更多的企业会挤进做私人生意为主的酒店、商场、地产、店铺等商业照明上……

    做私人的生 意,少了一些复杂关系,多了些优秀品质和专业服务,而拥有核心技术和高附加值服务的少部分企业,兴许能从一些专业项目中感受到一丝欣慰的;只是,对于 超过70%的大众用户 来说,高性价比依然是关注的焦点,业内残酷的竞争为业主带来了更多的选择;当然,电商 对工程和零售渠道的影响也不在话下了。相信无需多久,大量因同质化而为存亡奋战的照明从业者们,很快迫使工程渠道成为继流通批发渠道之后的第二个裸奔渠道;

     有人认为, 工程渠道因为固有的操作特点不同,需要的技术力量和公关好手不同,能介入的竞争相对较少,因此,它是照明行业的一块“肥肉”;殊不知,各 方面的投入和面对的风险、压力会比正常的流通和零售渠道要大得多呢!照明的战场 ,因为建筑的功能和需求各异,其产品线的纵深战线会拉得很长,只有一些智能控制照明、酒店照明、场馆照明、工业照明、博物馆照明等相对冷门细分领域或许存在“肥肉”的定义;其实,工程渠道也 是一个很主流的杀戮战场,只是地形不 同,需要的兵种 不同,武器也不一样,相对应而展开的战术也不一样而已。

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